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求救啊~醫藥招商計劃/招商會主辦方致辭

醫藥招商會主辦方致辭2020-09-07 16:43:35人已圍觀

求救啊~醫藥招商計劃
招商基本

目前,招商已經成為藥品企業組建銷售渠道的方式之一,越多的公司都在努力發展經銷商,很多的中小型藥品企業更是完全依靠經銷商來實現產品的終端銷售。但是,如何提高經銷商的招商簽約成功率?如何分辨招商中的代理陷阱?如何提高招商銷售代表的經銷商拜訪效率?

顯然,純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經不適應競爭的需要,為了規范藥品招商銷售代表拜訪經銷商的程序,強化隊伍管理和有效的拜訪,特制訂本經銷商拜訪標準程序。

第一部分、新客戶拜訪程序

一、 拜訪目的:了解經銷商各方面情況,簽訂經銷代理合同。

二、 拜訪方式:電話預約,面對面拜訪。

三、 拜訪程序如下:

1、 電話了解情況。新客戶的發展,必然已經經過多次電話溝通,電話溝通中,應該初步了解經銷商十方面情況:

1) 經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息;

2) 經銷商性質:個人/掛靠/公司?如是公司,則了解是股份公司還是國營單位?

3) 經銷商主要純銷渠道:臨床為主/OTC為主/批發為主?確定其主要銷售方式;

4) 經銷商純銷人員人數:臨床代表多少人?OTC銷售代表多少人?專職促銷多少人?

5) 經銷商操作思路:以臨床為主還是OTC為主?以純銷為主還是分銷為主?

6) 經銷商操作區域:要求哪些區域?自己純銷哪些區域?分銷哪些區域?

7) 經銷商現在操作的主要品種是什么?操作情況如何?如何操作的?

8) 經銷商對公司那個目標產品有興趣?想操作多大區域?市場反饋如何?

9) 經銷商是否操作過同類產品?操作情況如何?該同類產品價格、代理政策、銷量如何?有什么問題?為什么不做了?

10) 經銷商對操作公司目標產品有何要求?

2、 在了解經銷商基本情況后,在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息:

1) 公司基本介紹,注冊資金/規模/集團情況/公司現狀;

2) 目標產品情況,包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等;

3) 公司在目標區域的銷售思路,臨床為主/OTC為主?

4) 公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等;

5) 公司目標產品代理扣率(如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷,不報代理扣率和價格);

6) 保證金政策(特別說明開發多少個醫院提前退還市場保證金,以打消經銷商的不信任度);

7) 公司的市場保護政策;

8) 公司其它產品的基本情況介紹;

3、 由于現在實行的是電話遠程招商,因此,拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪,每去一個地方,都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產品以及銷售代表對該客戶的評估情況;

4、 出發前,先電話或短信通知該區域客戶銷售代表到達時間,希望對方屆時安排時間會面;

5、 到達后,先以短信通知該區域所有客戶,銷售代表住的賓館、賓館電話;

6、 到達后,先拜訪或電話咨詢已經認識的業內人士/老客戶等熟悉的人員,側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況,以做到知己知彼,避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做,切不可省略。

7、 準備就緒后,即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意

六準備:①拜訪目的,加深了解還是簽約?

②電話預約時間和地點;

③名片;

④齊全的資料、合同文本;

⑤樣品;

⑥客戶資料;

五必談:①當地醫院網絡情況及商業、連鎖情況;商業、醫院扣率;

②當地促銷費用情況;

③市場動態,了解市場和競爭對手;

④客戶對目標產品的操作思路;

⑤客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發展預期;

四原則:①良好溝通原則,盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況;

②不急于求成的原則;初次見面一般不要急于簽訂合同;

③多側面了解的原則;

④自信、誠懇、專業的原則;初次拜訪,銷售代表要保持自信,態度要誠懇,與客戶的談話要有一定專業性;

三留意:①留意客戶談到的公司或個人的發展歷程和現狀;

②留意客戶下屬人員的素質,銷售實力是整體評估而不是個人;

③留意客戶對區域內的其它客戶的評價;銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況,但要注意技巧;

8、 經過第一輪拜訪,銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估,然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪,第二次拜訪的目的應該更加明確,拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧:

一中心:拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作,即以合作為中心;

二必到:①必到客戶辦公室,辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式;

②必到客戶倉庫;

三要求:①要求操作的規范和思路;

②要求合作的時效性,遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂;簽即要求多長時間內打款執行;

③要求目標任務與考核;

四堅持:①堅持公司的銷售政策;

②堅持中長期發展的合作思想;

③堅持局部短期利益服從大局的思想;

④堅持爭取公司最大利益的思想;

五技巧:①以專業、及對市場的了解說服感染客戶;以代理成熟市場狀況來激勵客戶;

②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定;

③簽大合同前,先去談好一定的二級客戶,有利于簽大合同;

銷售目標任務與區域達不成一致時,可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶(不給區域僅給醫院);

⑤以誠信(個人/公司誠信)來爭取客戶;

第二部分、老客戶拜訪程序

一、 拜訪目的:了解經銷商市場發展狀況,促進合作。

二、 拜訪方式:電話預約,面對面拜訪。

三、 拜訪注意事項。

1. 出發前,先電話或短信通知該區域客戶銷售代表到達時間,希望對方屆時安排時間會面;

2. 到達后,先以短信通知該區域所有客戶,銷售代表住的賓館、賓館電話;

3. 達到后,即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。

三準備:①拜訪目的,了解市場狀況和發展形;

②電話預約時間和地點;

③近期銷售記錄和給客戶的其它資料;

三必談:①目標產品在當地醫院網絡情況及商業、連鎖的銷售現狀;客戶對目標產品的銷售工作進展和發展預期;

②市場動態,市場對目標產品的反應和接受程度;了解市場和競爭對手;

③目前銷售存在的問題和解決的方法;

三必到:①必到市場了解目標產品銷售情況,檢查市場;

②必到商業了解目標產品流向;

③必到客戶單位接觸具體業務人員,有機會給予一定的產品培訓;

4. 拜訪完后,做出市場評估,對發展目標、發展中的問題、解決的辦法等有成型報告;

四、 拜訪客戶時的三大紀律:

1. 出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃并與上級溝通請示;

2. 拜訪客戶期間,應保持每天與公司上級的一次以上溝通;

3. 拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾

這只是個人的一點淺顯的認識,還是希望能夠幫到你!真誠的友誼來自不斷的自我行銷,我叫朱莉亞,來自湖南,剛剛從事完美日用保健品,如果您想了解此方面,請留言。(完美事業,完美人生,加油)
如何進行醫藥招商

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  開場白

  各位來賓,各位媒體朋友:

  大家下午好!

  很榮幸能和現場的嘉賓們相聚在“2009商企通財富起航商務峰會”的現場,我是主持人XX(名字),歡迎朋友們的到來。這次盛會是由易網科技、省信用協會主辦,深圳發展銀行、每日商報所協辦。

  因為一個朝陽的行業、一群積極拼搏的人、一個共同的愿望,讓我們走在了一起,今天在這個盛會上將會為大家展示一個全新理念誕生的產物——商企通。通過此次盛會期待與在坐各位的合作,開拓雙贏局面,共創輝煌!

  首先請允許我向大家介紹今天到場的嘉賓:分別是XXX地方的XX、(多少嘉賓介紹多少位,一次類推)。讓我們對各位嘉賓的到來表示熱烈的歡迎!

  代表發言:

  現在我們有請主辦方XXX總致歡迎詞,掌聲有請……

 ?。偨Y)掌聲感謝XX的致辭,有請XX回座;

  XX的致辭,給了我們對這個產業一個新的認識,也增強了大家的信心

  幻燈片:

  商企通是IT服務領域的領先者,通過XX的深度分析,我們堅信與這樣的行業翹楚合作必然能獲得共贏。為了讓大家對商企通有一個較全面的認識,請大家欣賞一部短片,請看大屏幕;

 ?。偨Y)看完短片,我們對商企通有了一個全面的認識,目前,商企通在全國擁有10000多個用戶,5000多家企業。對于一個新出的事物有這樣的成績,讓我們看到了光明的未來。

  PPT:

  下面有請易網科技市場部總監王聞雯為大家祥細解說一下這套服務的相關內容以及大家最關注的代理政策問題。

 ?。偨Y)經過問總監的詳細解說,我想大家對商企通有了更加深入的了解。一直都是我們在說,接下來的時間就交給我們的各位嘉賓。

  一對一溝通:

  下面是在坐各位提問的時間,我們會為您安排一對一的溝通。有什么問題,我們的相關人員將為您進行一一的解說。

  我們的溝通時間到了,經過這20分鐘的咨詢和之前的1個小時的解說,我相信大家對商企通有了很深的了解,同時也有嘉賓有了初步的合作意向。

  意向書簽訂儀式:

  接下來我們就來進行合作意向書簽訂儀式,下面有請意向嘉賓和我們的XX上臺。

  簽訂儀式正式開始,雙方簽字。

  意向嘉賓致辭:下面有請XXX致辭。

  謝謝XXX的致辭,我相信我們會有一個完美的合作。

  結束語:再次感謝大家來參加我們的此次會議,會議進行到此也已接近尾聲,很高興和大家一起共度了這段美好的時光。我相信,只要我們本著以誠相待、互利互惠、共同發展的原則,雙方就一定能夠合作成功,實現雙贏。借此機會,我們誠摯地邀請香港各界朋友和海內外有識之士到松原旅游觀光、投資興業。最后祝在座的各位領導、各位嘉賓、各位朋友以及一直關心和支持松原經濟社會發展的朋友們身體健康、事業發達。

很贊哦! ()

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